公開/更新日：2/14/2024
自社商品について以下のような悩みを感じたことはありませんか？
- 自社商品の性能には自信があるけど、値段がネックでなかなか売れない
- 一度でも使ってもらえれば売上につながるはずなので、まずは使ってみて欲しい
レンタルしてから購入できる『Rent to own』なら、少額から顧客に使ってもらうことができるため、金額が高く設定されている商品でも試してもらえます。
従来の方法では購入を見送った顧客も、実際に使って良かったと感じれば購入につながるでしょう。顧客にとっては気になった商品を使ってから購入できるため買い物の失敗を防ぐことができます。
顧客と企業の双方にメリットがある『Rent to own』は日本ではまだ認知度の低い新しいサービスです。
この記事では、『Rent to own』というサービスの意味やメリットやデメリットについて知りたい企業の方に向けて、『Rent to own』の概要や他の販売やレンタル方法との違いについて解説します。
Rent to ownという言葉を知っていますか？
『Rent to own（レント・トゥ・オウン）』の意味は、レンタルから自分のものと訳せ、レンタルした後購入できるサービスを指します。ヨーロッパや欧米では一般的なサービスで、短期レンタルもしくはサブスク（月々定額を支払い、長期のレンタル利用をすること）して気に入ったものをそのまま購入できる新しいレンタルモデルです。
今までのレンタルは、あくまで「借りる」ことが目的でしたが、今は購入前提で「使ってみる」という目的のレンタルのニーズが増えており『Rent to own』が注目されています。
たとえば、高価な家電をレンタルしてから購入すると、レンタル費用と購入費用がまるまるかかるため購入のみと比べて高額です。しかし『Rent to own』なら購入する際の支払いは販売価格からこれまで支払ったレンタル代を差し引いた金額になるため、コストパフォーマンスに優れています。
すでに海外で広まっている『Rent to own』というサービスは、買う買わない以外の3つめの選択肢として日本でも広がり始めているのです。
Rent to ownと通常のEC販売、何が違うの？
Rent to ownと通常のEC販売の違いは購入前に「レンタル」するかどうかです。
通常のEC販売は普通に商品を購入するのに対し、Rent to Ownでは顧客は「レンタル」したあとに購入できるため、顧客はレンタルして”気に入った場合”だけ購入できます。
たとえば、気になる商品があったときEC販売では商品を試しに使うことはできません。顧客は口コミやホームページなどの情報を参考にするため、思っていた商品と違うこともあります。
また、気になった商品があっても高額であったりほとんど口コミがない商品だと購入しないケースが多いでしょう。
しかし、Rent to Ownでは実際に使用してから購入できるため失敗することがなく、高額だったり口コミが少なくても金額に見合う性能や魅力があると判断されれば購入につながります。
Rent to Ownと単純な購入を比べると支払い総額は、購入よりもRent to Ownのほうが高くなることが多いですが、自分に合わなかった場合は簡単に返却できます。商品代をまるまる損することが避けられるため、トータルで考えるとかなりお得です。
レンタル、EC、Rent to Ownを比較すると以下の表になります。
| ECで購入 | 従来のレンタル | Rent to Own | |
|---|---|---|---|
| 使ってから買うか判断できる | × | × | 〇 |
| まとまったお金が必要ない | × | 〇 | 〇 |
| 3ヶ月目以降に返品できる | × | 〇（3ヶ月利用の場合） | 〇 |
| 返品時に廃棄コストなし | △ | 〇 | 〇 |
Rent to Ownのメリットとデメリット
Rent to Ownのメリットとデメリットを2つずつ紹介します。
メリット：これまでとは違った販売方法でターゲットが広がる
1つめのメリットはターゲットが広がることです。これまでは商品やサービスによって「購入する人」か「購入しない人」を切り分けて考えていましたが、Rent to Ownはレンタルしてから購入できるので、両方がターゲットとなります。
具体的にターゲットを分けると以下の通りです。
- 購入する人
- サブスクを利用している購入候補者
- 短期レンタルを利用している潜在的購入者
- 利用していない人
興味を持つ段階や情報収集する段階のユーザーへのマーケティング施策を行えるだけでなく、「試してから購入したい」という層の需要にも答えられるため、より多くの人にアプローチできるようになります。
メリット：総販売金額が小売価格より高く設定してもいい
2つめは総販売金額を小売価格より高く設定してもいいことです。Rent to Ownは、購入前に有料で使用できるサービスのため、小売価格に対してレンタル料が上乗せされてもユーザーはメリットを受け取れます。
実際に借り手側はお試し感覚で使え、気に入らなければ返却が可能です。世の中にある支払い方法では、リボ払いや分割払いを選ぶと金利や手数料が発生するため総額が一括払いよりも高くなります。
小売価格より総額が高いという点でリボ払いや分割払いとRent to Ownは同じです。しかし、Rent to Ownでは利用者側にはっきりとしたメリットがあるため総販売金額を小売価格より高く設定しても納得されるでしょう。
デメリット：売上が分割することによる、手元資金の不足
1つめのデメリットは売上が分割することによる手元資金の不足です。一括で売上が計上される単純な購入と比べて、レンタルから始まるRent to Ownでは販売総額が一括で入金されないため手元資金の不足に陥る可能性があります。
手元資金の不足を防ぐために価格設定を行う際は熟考が必要です。価格設定以外の方法では、たとえば新規部門としてRent to Ownを扱う場合は、他の好調な部門から資金を回したり融資を利用したりして資金を確保できます。
他にも手元資金の不足の対策として、支払い回数を月2回に設定するなど、支払い方法を変えることで負担を軽減できることもあるでしょう。
全くの新規事業としてRent to Ownを始める場合には、資金不足は必ず直面する課題のため何かしらの対策が必要になります。
デメリット：返却があった場合の二次流通が手間
2つめは返却があった場合の二次流通に手間がかかることです。返却された商品は倉庫にある限り売上を生み出すことができなくなります。戻ってきた商品が売上を出すためには、再びレンタルされるか売却されるかの2択です。
再びレンタルに使用する場合にはレンタルに十分な商品の状態が維持できていることが条件で、経年劣化や使用による劣化が見られる場合は、リサイクル市場への販売で収益を生み出すことになります。
中古品として販売するときにかかる手間は以下の通りです。
- 販売価格の設定や、購入者との金額交渉
- メルカリやヤフオク、リサイクル店などマーケットの中からどこで販売すると最も高額になるかの検討し出品する
販売価格が直接売上につながるため、販売店選びや価格設定は欠かせずリサーチが必要なのはもちろん出品の際の商品説明文の記載、梱包、売れるまでの在庫保管など手間が多いことがデメリットです。
Rent to Ownの成功事例
自転車ビジネスの場合
電動自転車レンタルを行う「電動アシスト自転車 サブスクレンタル」の事例をご紹介します。
メーカー正規取扱店が整備しお届けする電動アシスト自転車サブスクレンタルサービスで、人気の電動アシスト自転車を月額5980円からの低額/定額でサブスク・レンタルできるサービスです。
2022年8月にサービスを開始して以来、当初は1桁の新規レンタルでしたが、件数が積み上がり現在では3桁の継続レンタルが出るビジネスに成長。
また売上も2022年8月と2023年4月では約100倍となり、Kauriruの中でも比較的大きなビジネスに成長しました！
まとめ
今回は『Rent to own』についてサービスの意味やメリットやデメリットを知りたい企業の方に向けて、『Rent to own』の概要や他の販売やレンタル方法との違いについて解説しました。
この記事のポイントは以下の通りです。
- Rent to ownはレンタルした後購入できるサービス
- Rent to ownと通常のEC販売の違いは購入前に「レンタル」するかどうか
- Rent to ownのメリットは「これまでとは違った販売方法のためターゲットが広がること」「総販売金額が小売価格より高く設定してもいいこと」の2つ
- Rent to ownのデメリットは「売上が分割することによる、手元資金の不足」「返却があった場合の二次流通が手間」の2つ
『Rent to own』は購入前提で使いたいという世の中のニーズに応えられるため今まさに求められているサービスです。良い商品を知ってもらえる機会が増え売上が期待できるサービスを、ぜひ貴社でも取り入れてみてはいかがでしょうか。
